В чем же разница понятий цена и ценность?

• Цена – величина, которую хотят получить за оказанную услугу.
• Ценность – субъективная комплексная оценка услуги и всего что её сопровождает потребителем

Когда потенциальный клиент оценивает возможность покупки продукта, в его голове на чашах весов начинают балансировать Цена и Ценность. Когда они по крайней мере достигают равновесия – совершается покупка. И также она совершается, когда ценность в глаза потребителя превышает цену.

Ценность = Выгоды – Затраты

Чтобы создать ценное предложение для рынка надо:

• Четко понимать основную боль (потребность) клиента. Если вы понимаете трудности, риски и ограничения клиента, то вы можете влиять на ценность, предлагая хорошее решение этих конкретных проблем. За быстрое решение своего запроса клиенты готовы платить дороже. За каждой потребностью стоит какая-либо проблема клиента. Подумайте об этом и составьте список из 10 наиболее часто встречающихся у клиентов проблем, которые вы можете решить каждой своей услугой.

• В ходе переговоров проводить презентацию товара или услуги на языке пользы клиента. Это означает, что необходимо рассказывать не только о характеристиках и преимуществах самой услуги, но и о той выгоде, которую получит клиент от его использования. С какими препятствиями в своём деле человек сможет распрощаться обратившись к вам?

Повышение ценности – это технология

Чтобы повысить ценность своего предложения необходимо верно выстроить работу с клиентом с самого начала. Плохая работа – это когда к концу переговоров оказывается, что вы имеете лишь один аргумент – низкую цену! Это значит, что вы не отработали каждый этап продажи на должном уровне.

Добавление ценности предложению, как и все остальные элементы продажи, нуждается в чёткой технологии. В работе с клиентами нужно использовать все очевидные и неочевидные способы повышения ценности, про которые мы поговорим дальше. Не стоит недооценивать важность косвенных методов и soft скиллов.

Важные три вопроса на которые вы должны ответить:

1. Почему клиенту нужно купить именно эту услугу? Другими словами, какие проблемы он сможет решить этой услугой?
2. Почему клиент должен купить именно у вас? Взгляните на это широко и вспомните свой опыт, когда вы сами оказывались в роли покупателя или заказчика. Так получится заметить и не очевидные факторы повлиявшие на решение о покупке.